위클리 페이퍼 #9 - 지표 획득 / LTV

Q. 원하는 제품/서비스를 하나 선택하여 해당 상품/서비스에서 가장 중요한 획득 지표는 무엇인지 설명해 주세요. 그 이유를 구체적으로 설명해 주세요

 

A.

제품/서비스로 음식 배달 앱을 예로 들어 보겠습니다. 이 경우, 가장 중요한 획득 지표는 신규 가입자 수라고 할 수 있습니다.

이유:

1. 경쟁이 치열한 시장:
   •  음식 배달 서비스는 매우 경쟁이 치열한 시장입니다. 다양한 업체들이 경쟁하고 있기 때문에 새로운 사용자를 획득하는 것이 사업의 성패를 가를 수 있습니다. 많은 신규 사용자가 유입되면 시장 점유율을 높일 수 있으며, 이는 경쟁 업체보다 앞서 나가는 데 중요한 역할을 합니다.
2. 시장 점유율 확대:
   •  신규 가입자 수는 시장 점유율 확대의 중요한 척도입니다. 더 많은 사용자가 가입할수록 앱이 더 많은 시장을 장악할 가능성이 커집니다. 초기 단계에서 많은 사용자를 확보하는 것은 네트워크 효과를 창출하여, 더 많은 음식점과 소비자를 끌어들이는 선순환 구조를 만들 수 있습니다.
3. 수익 잠재력 확대:
   •  신규 사용자는 향후 수익 창출의 잠재고객입니다. 한 번 가입한 사용자가 지속적으로 주문을 하게 되면, 자연스럽게 수익으로 이어집니다. 이들이 앱 내에서 처음으로 주문을 할 때까지의 과정이 매우 중요하며, 이를 위해 획득 단계에서 많은 리소스가 투자되어야 합니다.
4. 초기 성장의 기반:
   •  서비스가 처음 출시되었거나 시장에서 성장하려고 할 때, 새로운 사용자를 끌어들이는 것이 가장 중요합니다. 앱이 인기를 얻고 성장하려면, 먼저 많은 사용자가 앱을 알고 사용하기 시작해야 합니다. 이는 곧 서비스의 인지도와도 직결됩니다.

획득 지표의 중요성을 고려한 전략:

•  마케팅 캠페인: 신규 가입자를 유치하기 위해 효과적인 마케팅 캠페인을 설계하고, 광고, 프로모션, 할인 혜택 등을 제공하여 사용자를 유도할 수 있습니다.
•  사용자 경험 개선: 사용자가 앱을 처음 접했을 때 원활한 경험을 제공하는 것이 중요합니다. 직관적인 UI/UX, 간편한 가입 프로세스 등을 통해 가입 전환율을 높일 수 있습니다.
•  입소문 효과 활용: 초기 사용자들이 긍정적인 경험을 통해 다른 사람들에게 앱을 추천하도록 유도하는 것도 신규 사용자 획득에 큰 도움이 될 수 있습니다.

따라서, 음식 배달 앱의 경우 신규 가입자 수가 가장 중요한 획득 지표가 되며, 이는 시장에서의 경쟁력 확보, 수익 잠재력, 초기 성장의 기반을 마련하는 데 결정적인 역할을 합니다.

Q. 고객 생애 가치(LTV)를 계산하는 방법과 이 지표가 중요한 이유를 설명해 주세요. 예시를 포함해 주세요.

 

A.

고객 생애 가치(LTV)는 한 명의 고객이 기업과 관계를 맺는 동안 해당 고객이 기업에 가져다줄 수 있는 총 수익을 나타내는 지표입니다. 즉, 고객이 서비스나 제품을 사용하는 전체 기간 동안 발생시키는 수익의 합을 계산하는 것입니다.

LTV 계산 방법

LTV를 계산하는 방법은 여러 가지가 있지만, 가장 기본적인 공식은 다음과 같습니다:

LTV = 평균 구매 가치×구매 빈도×고객 유지 기간

 

이 공식을 활용하여 LTV를 계산하는 방법을 단계별로 설명하겠습니다.

1. 평균 구매 가치 (Average Purchase Value):
   •  고객이 한 번 구매할 때 지출하는 평균 금액을 의미합니다.
   •  계산법: 총 수익 ÷ 총 구매 횟수
   •  예시: 한 고객이 음식 배달 앱에서 평균적으로 1회 주문 시 20달러를 지출한다면, 평균 구매 가치는 20달러입니다.
2. 구매 빈도 (Purchase Frequency):
   •  특정 기간 동안 고객이 얼마나 자주 구매하는지를 나타냅니다.
   •  계산법: 총 구매 횟수 ÷ 고객 수
   •  예시: 고객이 한 달에 평균 2회 주문을 한다면, 구매 빈도는 2입니다.
3. 고객 유지 기간 (Customer Lifespan):
   •  고객이 회사와 관계를 유지하는 평균 기간을 의미합니다.
   •  계산법: 특정 기간 동안의 고객 유지 기간
   •  예시: 고객이 음식 배달 앱을 평균 2년 동안 사용한다면, 고객 유지 기간은 2년입니다.

예시: 음식 배달 앱의 LTV 계산

가정해 보겠습니다:

• 평균 구매 가치: 20달러
• 구매 빈도: 월 2회 (한 달에 2회)
• 고객 유지 기간: 2년 (24개월)

LTV는 다음과 같이 계산됩니다:

LTV=20 달러×2×24 개월=960 달러

이 계산에 따르면, 한 명의 고객이 음식 배달 앱에서 사용하는 기간 동안 960달러의 수익을 창출합니다.

LTV가 중요한 이유

1. 마케팅 및 고객 획득 비용 (CAC: Customer Acquisition Cost) 관리:
   •  LTV는 고객 획득 비용과 비교하여 기업의 효율성을 측정하는 데 사용됩니다. 일반적으로, LTV는 CAC보다 높아야 하며, 이상적인 비율은 3:1 정도입니다. 이는 고객 한 명을 획득하는 데 들어가는 비용이 고객이 가져다줄 총 수익보다 적어야 한다는 것을 의미합니다.
   •  예시: 만약 음식 배달 앱의 고객 획득 비용(CAC)이 100달러라면, LTV가 960달러인 경우 이 비율은 9.6:1이 되어 매우 효율적인 마케팅 전략이 됩니다.
2. 비즈니스 성장 예측 및 전략 수립:
   •  LTV는 기업이 장기적인 수익성을 예측하는 데 중요한 지표입니다. 이를 통해 고객 유지 전략, 제품 개발, 고객 서비스 등 다양한 사업 전략을 수립할 수 있습니다.
   •  예시: LTV가 높은 고객군을 분석하여 이들을 대상으로 한 맞춤형 프로모션이나 로열티 프로그램을 도입할 수 있습니다.
3. 고객 유지의 중요성 강조:
   •  고객 유지율을 높이면 LTV가 증가합니다. 이는 새로운 고객을 획득하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 효율적이라는 사실을 보여줍니다.
   •  예시: 음식 배달 앱에서 고객 유지율을 높이기 위해 정기적인 할인 혜택, 포인트 적립, 개인화된 추천 기능 등을 제공할 수 있습니다.

결론

LTV는 기업의 장기적인 성장과 수익성을 평가하는 데 중요한 지표입니다. 이를 통해 기업은 고객 획득 비용을 최적화하고, 마케팅 전략을 조정하며, 고객 유지에 더 많은 노력을 기울일 수 있습니다. 예시로 살펴본 음식 배달 앱의 LTV는 해당 기업이 고객을 어떻게 관리하고 유지하는지를 분석하고 개선할 수 있는 중요한 데이터로 활용될 수 있습니다.